Do Hardware ao Dashboard

Do Hardware ao Dashboard: Como Organizar Sua Empresa para Entregar Soluções IoT Completas

O mercado de Internet das Coisas (IoT) cresce em ritmo acelerado e oferece oportunidades únicas para empresas de diversos setores. Como parceiro Afira, você não apenas revende soluções de ponta em hardware e software, mas também se posiciona como um integrador completo de projetos IoT. Para ter sucesso nesse novo segmento, é fundamental estruturar sua organização em departamentos que atuem de forma coordenada. A seguir, exploramos as 9 áreas-chave e suas responsabilidades:

1. Engenharia de Aplicação

O foco aqui não é projetar sensores ou desenvolver hardware/plataforma do zero, mas aplicar de forma inteligente todos os recursos que a plataforma Afira já oferece. Para isso, sua equipe deve saber:

• Levantamento de Requisitos: Compreender o cenário do cliente (ambiente, criticidade, alcance de comunicação) e escolher o sensor e gateway Afira mais adequados.
• Mapeamento de Tecnologias: Manter-se atualizado sobre LoRaWAN, WiFi, NB‑IoT, Sigfox e outras opções suportadas, avaliando custo, cobertura e consumo energético.
• Validação de Soluções: Realizar testes de bancada e de campo para garantir que o dispositivo padrão funcione nas condições reais (temperatura, umidade, interferências).
• Customização de Parâmetros: Ajustar frequência de amostragem, limiares de alarme e protocolos diretamente na plataforma, sem a necessidade de visitas locais.
• Documentação e Boas Práticas: Criar guias de aplicação para cada segmento (poços artesianos, tanques industriais, redes de saneamento), detalhando escolha e configuração de dispositivos Afira.
• Capacitação Contínua: Participar de treinamentos e certificações Afira para dominar novos sensores e funcionalidades assim que forem lançados.

2. Tecnologia da Informação (TI)

Os parceiros Afira devem focar em projetar e operar redes de conectividade usando as tecnologias disponíveis, garantindo alcance, confiabilidade e custo‑benefício:

2.1 Conectividade Celular

• 3G/4G/5G: Ideal para áreas urbanas e semi‑urbanas. Implantação rápida via SIM cards, com roaming automático.

2.2 Conectividade via Satélite

• VSAT / Starlink / Inmarsat / HuguesNet: Para regiões remotas. Cobertura global, mas com latência e custo de dados mais altos.

2.3 Fibra Óptica

• Backhaul de Alta Capacidade: Conexão de gateways a datacenters com baixa latência e alta confiabilidade.

2.4 Rádio Ponto a Ponto (PtP)

• Links Wireless: Conecta dois pontos fixos sem cabeamento, com bom throughput e implantação rápida.

2.5 Wi‑Fi Industrial

• Redes de Alta Densidade: Em fábricas e galpões, para integração rápida de dispositivos padrão.

2.6 Outras Tecnologias

• LoRaWAN, Sigfox, BLE, Zigbee: Soluções de baixa potência e longo alcance ou mesh para cobertura interna.

Boas práticas de TI

1. Mapeamento de Cobertura
2. Redundância Híbrida
3. Segurança (VPN, firewalls, certificados)
4. Gerenciamento Centralizado

 

3. Operações e Suporte (TO – Technical Operations)

Os parceiros Afira devem acompanhar de perto os projetos de seus clientes, oferecendo uma visão crítica e consultiva sobre o que está sendo monitorado. Combinando expertise técnica e metodologia PDCA, a atuação inclui:

• Monitoramento Proativo e Consultivo: Revisar periodicamente os dados coletados, identificar padrões e anomalias, e sugerir melhorias contínuas (Plan‑Do‑Check‑Act).
• Suporte Técnico Especializado: Prestar atendimento ágil e alinhado às necessidades do cliente, resolvendo incidentes e dúvidas sobre a tecnologia Afira.
• Planejamento de Manutenção Prescritiva: Agendar intervenções preventivas tanto nos ativos monitorados (ex.: bombas, tanques) quanto no próprio sistema de monitoramento (gateways, sensores).
• Relatórios de Desempenho: Fornecer dashboards e relatórios customizados com insights de operação e recomendações de otimização.
• Ciclos de Melhoria Contínua: Realizar reuniões de revisão com o cliente para ajustar parâmetros, validar resultados e planejar próximos ciclos de PDCA.

4. Montagem de Hardware

Para garantir instalações robustas e duráveis, os parceiros Afira devem dedicar tempo a conhecer profundamente cada hardware do portfólio de fabricantes:

• Estudo de Funcionalidades e Limitações: Analise datasheets, manuais e notas de aplicação para entender sensores, gateways e módulos de comunicação.
• Pesquisa Técnica Aprofundada: Realize bench tests para validar especificações em laboratório antes da instalação em campo e documente “lições de campo”.
• Projeto de Painéis com Excelência: Dimensione gabinetes com grau de IP adequado, inclua nobreaks, disjuntores, fusíveis, supressores de surto e aterramento, além de ventilação ou climatização interna.
• Montagem e Cabeamento: Use bornes de qualidade, organize cabos em trilhos DIN e canaletas, e etiquete fios e conectores conforme esquemas padronizados.
• Cadastro Individual na Plataforma: Registre cada dispositivo com seu ID único (número de série, login e senha), configurando perfis de acesso e grupos de permissão para reforçar a segurança e rastreabilidade.

5. Marketing

Para posicionar-se como autoridade em IoT, os parceiros Afira devem:

• Ratificar Cases de Sucesso: Divulgar estudos de caso reais, mostrando resultados concretos (economia, eficiência, redução de riscos).
• Construir Autoridade: Publicar artigos, white papers e webinars que demonstrem expertise na aplicação de soluções Afira.
• Participação em Feiras e Eventos: Expor em eventos do setor (indústria, saneamento, meio ambiente) para gerar leads qualificados e network.
• Inbound & Outbound: Produzir conteúdo educativo e campanhas direcionadas a decisores de empresas-alvo.
• SEO e Presença Digital: Otimizar site e landing pages para termos estratégicos como “solução IoT industrial” e “monitoramento remoto Afira”.

6. Vendas

Cada parceiro Afira explora sua própria expertise e nicho — é aí que reside a magia de cada negócio. Para estruturar uma área de vendas de alto impacto, considere:

• Solução vs. Produto: Ofereça soluções completas (hardware + conectividade + plataforma + serviços) em vez de produtos avulsos. Deixe claro o que é vendido (serviços de operação e monitoramento remoto, segurança hídrica e ambiental, interpretação de relatórios analíticos e sugestões de melhorias) e como (modelos de negócio de venda de serviço, SLAs, pacotes de suporte).
• Alinhamento com a Persona: Mapeie decisores (gestores de manutenção, diretores de operações, consultores ambientais) e usuários finais (técnicos de campo, analistas). Adapte a comunicação para cada perfil, enfatizando benefícios diretos: redução de paradas, economia de recursos, conformidade ambiental.
• Resultados Tangíveis: Além do ROI financeiro, destaque ganhos operacionais, segurança e compliance, maximização do uso da mão-de-obra. Utilize dados de cases para quantificar impactos — por exemplo, “redução de 30% no tempo de inatividade”.
• Processo de Venda Estruturado: Defina etapas claras (qualificação, diagnóstico, PoC, negociação, fechamento) e forneça ao time materiais de apoio (pitch decks, FAQs, estudos de caso).
• Customização e Upsell: Ofereça módulos adicionais (retransmissão de dados para órgão ambientais, elaboração de relatórios avançados, integrações com API) conforme o projeto evolui. Identifique novas oportunidades de expansão em cada cliente.
• Customer Success Integrado: Desde o primeiro contato, alinhe expectativas e métricas de sucesso. Mantenha canal aberto para feedback, ajuste a solução e renove contratos com base em resultados comprovados.

7. Recursos Humanos

O capital humano é a base de qualquer projeto de IoT. Os parceiros Afira devem:

• Promoção Interpessoal: Envolver todos os colaboradores nos projetos, reconhecendo o valor e as contribuições individuais. Fomentar um ambiente onde cada pessoa se sinta valorizada e parte integrante do sucesso coletivo.
• Capacitação Contínua: Investir em treinamentos técnicos e comportamentais para manter a equipe atualizada em protocolos IoT, análise de dados e soft skills.
• Processo Seletivo Rigoroso: Conduzir entrevistas aprofundadas para entender habilidades, motivações e fit cultural. Evitar contratações por conveniência; dedicar tempo para escolher o candidato ideal para cada função.
• Retenção de Talentos: Criar planos de carreira claros e reconhecer desempenhos por meio de feedbacks regulares, bônus e oportunidades de crescimento interno.

8. Jurídico

No Brasil, é comum terceirizar o jurídico. Ainda assim, o proprietário deve:

• Conhecer o Escritório e os Sócios: Verificar referências e reputação da banca contratada, entendendo quem cuida dos seus processos.
• Cláusulas de Reajuste: Incluir previsão de reajuste anual aos contratos, atrelado a índice de mercado (IPCA, IGP‑M) adequado à empresa.
• Cláusula de Não Alocação de Pessoal pelo Cliente: Garantir que o cliente final não possa contratar diretamente os profissionais que você alocou no projeto por um período definido após o término do contrato, protegendo sua equipe especializada.
• Escopo e Limites de Serviços: Detalhar atividades incluídas objeto do contrato, suas etapas e duração, além de serviços extras sujeitos a cobrança adicional.
• Confidencialidade e LGPD: Assegurar que o parceiro jurídico cumpra a LGPD e mantenha sigilo sobre informações estratégicas e dados sensíveis.
• Planos de Contingência: Prever mecanismos de solução de conflitos, prazos de atendimento e SLAs para demandas urgentes.
• Revisão Periódica de Contratos: Agendar revisões anuais para atualizar termos conforme mudanças legais e necessidades do negócio.

9. Financeiro

O departamento financeiro deve ser robusto e flexível para atender diferentes modelos de negócio, seja com poucos clientes de tíquetes altos ou muitos clientes de tíquetes menores:

• Automação de Cobrança: Implemente sistemas que automatizem emissão de boletos e notas fiscais, integrando-os ao ERP ou plataforma de gestão. Inclua lembretes e controle de inadimplência.
• Estruturação de Contas e Registros: Mantenha contas bancárias separadas por linha de serviço (IoT vs. core business) e use centros de custo ou CNPJs distintos para isolar receitas e despesas.
• Modelos de Cobrança:
  • Instalação: Cobrança única na implementação (painel, configuração, setup).
  • Equipamento: Venda de hardware com opção de leasing/financiamento.
  • Serviços Mensais: Assinatura da plataforma, suporte técnico e manutenção prescritiva.
• Política de Crédito e Prazo: Realize análises de crédito para definir limites e prazos adequados a cada cliente.
• Fluxo de Caixa e Projeções: Projete receitas recorrentes e custos variáveis para garantir saúde financeira em curto e médio prazo.
• Departamento de Cobrança: Designe equipe interna ou parceira terceirizada para emissão e acompanhamento de faturas, usando indicadores (dias de atraso, inadimplência) para otimizar processos.

 

Conclusão

Com essa estrutura, seus times estarão alinhados para usar todo o potencial da plataforma Afira sem reinventar componentes. Pronto para dar o próximo passo?

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Link Introdução a Parceiros Afira: https://www.afira.io/introducao-a-parceiros-afira/

Contato WhatsApp: https://wa.link/ri01ys

 

Elaborado por: Fernando Mancini de Oliveira